Kann ich meinem Finanzberater vertrauen?

Finanzberatung ist Vertrauenssache. Doch denken Berater wirklich stets nur an die Bedürfnisse ihrer Kunden? Klar ist: Nicht immer zahlen sich Empfehlungen aus. Als Kunde muss man daher kritisch sein.

Mit Geldangelegenheiten ist das so eine Sache. Einerseits muss man ja irgendwie fürs Alter vorsorgen. Andererseits hält sich bei den meisten Menschen die Lust, tief in die Details von Finanzprodukten einzusteigen, in überschaubaren Grenzen. Die Lösung lautet: Finanzberatung. Denn Experten in den Geldinstituten haben oft für jede Lebenslage das passende Produkt.

Berater genießen dabei nach wie vor bei vielen Kunden einen durchaus guten Ruf. Darauf lässt zumindest eine Umfrage des isf Institute for Strategic Finance der FOM Hochschule unter Studierenden schließen.

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Die Teilnehmer der Stichprobe vertrauen Bankberatung grundsätzlich: Immerhin 71 Prozent halten die Neutralität von Anlageempfehlungen für „sehr gut“ bis „befriedigend“, nur für 29 Prozent ist die Neutralität „ausreichend“ bis „ungenügend“. Viele Befragte gaben an, sie würden ihren Berater auch weiterempfehlen.

Beratungen nicht immer im Sinne der Kunden

Aus Sicht von Niels Nauhauser ist ein solcher Vertrauensvorschuss aber nicht immer gerechtfertigt. „Eine Beratung, die die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt, findet man nirgends“, sagt der Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Nach wie vor seien Finanzberatungen eher Verkaufsveranstaltungen: „Es wird verkauft, was Provision bringt.“

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Und auch sonst wiegen bei Beratern die Bedürfnisse des Arbeitgebers oft schwerer als die des Kunden. Wenn ein Kunde zum Beispiel seinen Dispokredit voll ausgeschöpft hat, wird er nicht zwangsläufig darauf hingewiesen, dass ein Ratenkredit für ihn günstiger ist. Schließlich ist der Zinssatz für den Dispokredit oft höher als der für den Ratenkredit, das Geldinstitut verdient also mehr.

„Beratung auf Provisionsbasis“, schreibt Gerhard Schick, Vorstand des Vereins Bürgerbewegung Finanzwende, in seinem Buch, „das ist in etwa so, als würde man sich von einem Anwalt beraten lassen, der bei der Gegenpartei angestellt ist.“ In den Vertriebsgesprächen gehe es nicht darum, zu überlegen, was das Beste für den Anleger ist, sondern bestimmte Anlageprodukte in den Markt zu bringen, kritisiert Schick.

Problem besteht seit Jahren

Wirklich neu ist diese Erkenntnis allerdings nicht. „Es sind die gleichen Probleme wie vor zehn Jahren“, sagt Nauhauser. Und das obwohl der Gesetzgeber zahlreiche Vorschriften erlassen hat, die mehr Transparenz bringen sollten. „Solche Maßnahmen setzen nicht am Problem an, es ist nur ein Herumdoktern an den Symptomen.“

Die sogenannten Beipackzettel für Riester-Verträge etwa hätten nicht dazu geführt, dass verschiedene Angebote nun besser vergleichbar sind. Denn Bausparvertrag und Rentenversicherung ließen sich kaum vergleichen - „das ist anders als bei technischen Produkten.“

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Auch Initiativen aus der Branche, wie die Einführung der DIN 77230, die festlegt, welche Daten Finanzvermittler für eine Finanzanalyse von Kunden erheben sollten, helfen aus Sicht des Verbraucherschützers kaum: „Vermittelt werden am Ende die Hausprodukte.“ Ob das für den Kunden die beste Wahl ist, sei dahingestellt.

Branche ist erfinderisch

Niedrige Zinsen, zunehmende Digitalisierung, Filialsterben: Diese Trends machen es den Verkäufern nicht leichter. „Das Gesamtproblem ist aber nicht geringer geworden“, findet Nauhauser. Denn die Branche ist erfinderisch: Mit neuen Produkten, digitalen Angeboten oder Beratung auf Termin versucht sie mitzuhalten.

Fondsgebundene Rentenversicherungen etwa werden oft als chancenreiche Alternative zur klassischen Versicherung angeboten. Doch die Renditen sind oft mager.

Ein Beispiel aus der Beratungspraxis der Verbraucherschützer: Ein Kunde zahlte seit 2004 in seinen Vertrag ein. Das Geld wurde vorwiegend in Aktienfonds investiert. Bis August 2020 betrugen die Einzahlungen insgesamt 20 099 Euro - und der Wert der Fonds-Anteile zu diesem Zeitpunkt lag bei gerade einmal 21 642 Euro. In knapp 16 Jahren lag der Wertzuwachs also bei gerade einmal 1543 Euro. Das ergibt eine Rendite von 1,04 Prozent pro Jahr. Mehr als 90 Prozent der Erträge gingen laut Nauhauser an Vermittler und Versicherung.

Geldanlage selbst in die Hand nehmen

Wer solche Probleme vermeiden will, muss sich eigenständig um seine Finanzen kümmern. „Es bleibt Verbrauchern nichts anderes übrig, als die Dinge selbst in die Hand zu nehmen“, empfiehlt Nauhauser.

Wichtige Grundregeln dabei: Nicht nur zu einem Anbieter gehen, sondern immer mehrere Angebote einholen. Außerdem sollten sich Verbraucher gut auf die Gespräche vorbereiten, ihren Finanzbedarf ermitteln, die Anlageziele festlegen, die Anlagedauer bestimmen und das Risiko abschätzen, das sie einzugehen bereit sein. Wer in dem Gespräch mit seinem Berater etwas nicht versteht, sollte nachfragen.

Aus Sicht von Gerhard Schick sollten Verbraucher aber besser auf vermeintlich kostenlose Finanzberatungen verzichten. „Kostenlos ist sie nämlich nur, wenn wir tatsächlich nichts kaufen“, schreibt er. „Eine echte Beratung erhält nur, wer sie aus eigener Tasche bezahlt.“